6 Принципов эффективного манипулирования (Часть 6)

Принцип дефицита

     Человек начинает что-то предпринимать

 только в двух случаях: когда может что-то приобрести

 и когда может что-то потерять.

     Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

      Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным.

     Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает.

     Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений. Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

     Во времена тотального дефицита товаров в СССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к «заповедному», в сознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук. Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету. Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той же проблеме НЛО.

     Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

В психологии есть такое понятие, как феномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченная великим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивление родителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг к другу. К слову, современные театры содержат армии билетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, а кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицит билетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимость популярности и престижности театра.

     Продавцы часто подогревают интерес к какому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нет никаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предмет огромен.

     Похожий прием — подчеркивание, что товар продается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов — «Срок уникального предложения подходит к концу!» и «Прямо сейчас!». Данная тактика направлена на то, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, «застращать» их тем, что они не смогут приобрести этот предмет позже.

     Опасность дефицита и привлекательность какого-либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникают отношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный к своей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы за дефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великие необъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знать принцип дефицита.

 На этом все. Если вам понравился мой блог и вы хотите без забот следить за всеми обновлениями - заходите на наши странички:

В контакте

Фейсбук

Твиттер 

P.S. Поддержать проект можно всего одним кликом по банеру=)

Всегда ваш

©  Бальморе Эшу  2015