Всем доброго времени дня и ночи. Итак, мы уже разобрались с тем, что для создания бессознательного доверия необходимо отражать поведение своего
партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к должному результату. Она
считается успешной тогда, когда переходит в так называемое «ведение».
Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами,
когда Вы начнете вести его за собой. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете вы провести кого-нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете
этот мост?
Когда же калибровка раппорта покажет, что этот «мост» к подсознанию другого
человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы
партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при
подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить
раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно
добиваясь поставленной конечной цели.
Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом «водительского гипноза».
Человек может просто ехать по дороге, привыкнув к монотонности этого процесса
(отключившись от окружающего мира, сосредоточившись), и если едущий впереди
автомобиль вдруг свернет, автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он
опомнится и спросит себя: «Зачем же я повернул?»
Подстроившись к партнеру, задержитесь в «подстроенном» состоянии несколько
минут, после чего начинайте постепенно МЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте
какой-нибудь жест. Помните, что Ваша задача — находиться в легком
контролируемом трансе (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка
была выполнена правильно, и Вы находились в «подстроенном» состоянии
достаточное время (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к
объекту воздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же
образом. Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь
к Вам, занимает такое же.
Вы наверняка замечали, что если разговаривать с человеком, стоя не в
позиции «лоб в лоб», а так, чтобы его и Ваши ступни были развернуты
приблизительно в одном направлении и хотя бы немного копировать его позу,
движения, то если двинуться, пойти потом куда-то, он непроизвольно «поведется»
за Вами. Причем самое интересное то, что «поведется» не только движениями, но
и, при Вашем желании, направлением разговора. И это невозможно контролировать
даже тому, кто обо всем этом знает, — это нейронные автоматизмы,
психоповеденческие стереотипы.
Итак, если партнер начинает имитировать ваши жесты и речь, это означает,
что он уже непроизвольно подстраивается под вас, «присоединяется» к вам. А вот
«отсоединиться» довольно трудно! Если вышеперечисленные «тесты» показывают, что
это так, то можно говорить об установлении психологического раппорта — основы для
управляющего воздействия на человека.
Если же в течение довольно продолжительного периода собеседник не подражает
изменениям в Вашем поведении, не подстраивается к Вашему дыханию, к тону Вашего
голоса и другим характеристикам, то Вам надо вернуться к простой подстройке,
воссоздав начальный раппорт, а потом снова попробовать повести партнера за
собой. Его инстинктивное копирование Вашего поведения будет свидетельством как
наличия достаточно прочного раппорта, так и Вашего умения вести.
Вообще, ведение — это такой способ взаимодействия, когда оппонент, не
осознавая того, склонен принимать Вашу сторону без какой-либо критики или
сопротивления. Итак, Вы начинаете «вести», управлять объектом воздействия в
нужном Вам направлении — движениями или вербально — направлением разговора.
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя готовность партнера менять свое
поведение в зависимости от Вашего. При этом запомните важное правило: пока
партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») Ваши позы, жесты, особенности речи,
все это время он бессознательно подчеркивает свое согласие с Вашим поведением.
Соглашаясь с ним, он всегда согласится с Вашими мыслями, словами, предложениями
и установками. Было бы смешно полагать, что цель подстройки и ведения —
внесение изменений только в манеру движений, дыхания, мимики другого человека.
Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к
проблеме, формирование точки зрения, принятие решений, для ввода в глубокое
трансовое состояние, изменения системы ценностей...
Можете постепенно сменить тему беседы на нужную Вам, можете начать
управлять поведением собеседника и невербально, например, если начнете
демонстрировать все признаки заинтересованности им (внимательный взгляд, носки
ног и тело направлены в его (ее) сторону, дыхание чуть более частое), то,
вероятнее всего, он (она) ответит тем же.
Если же в процессе ведения Вы ощутили некое сопротивление собеседника, то,
вероятнее всего, — это признак неудачного присоединения. Не стоит искать более
убедительные доводы и, тем более, прибегать к повышенному тону: сопротивление —
просто сигнал, что Вам нужно уделить больше внимания присоединению, упрочить
раппорт.
Продолжая ведение, попробуйте осуществить свои намерения в отношении того,
в ком Вы заинтересованы. К примеру, если язык тела собеседника указывает на
пониженное эмоциональное состояние, то при обычной подстройке Вы почувствуете
то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свое состояние,
Вы сможете постепенно «увести» собеседника за собой и изменить его состояние.
Присоединитесь к нему, затем «уведите» к более оживленному поведению,
интонациям голоса, манере говорить, и собеседник оживится и встряхнется.
Повторим: если он соглашается с Вами телом, то согласится (поведется) и в
мыслях.
Трудный клиент с большой готовностью воспримет и усвоит мысль, которая
раньше могла не оказывать никакого воздействия. Строптивый супруг охотно
согласится с теми вашими идеями, которые несколько минут назад вызвали бы
только раздражение или откровенное сопротивление. Подчиненный охотнее и быстрее
выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям. Не
прибегая ни к каким известным эффектам эстрадного гипноза и, разумеется, не
говоря ни слова про гипноз, вы легко сможете загипнотизировать этих людей
наяву.
Продолжение следует.
Если вам понравился мой блог и вы хотите без забот следить за всеми обновлениями - заходите на наши странички:
Всегда ваш
© Бальморе Эшу 2015
Комментариев нет:
Отправить комментарий