Принцип взаимного обмена
Не ждет благодеяний тот,
кто сам их не оказывает.
П. Сир
Это называют еще правилом
признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно
ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему
за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок,
оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то
следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную
услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам
вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобщие. Ориентируясь на будущее, люди
стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него.
Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Слова «спасибо» или
«благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень
Вам обязан».
Но если есть стереотип, то
всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с
выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит
только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только
потому, что к этому нас обязывает чувство признательности. Оглянитесь:
вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они
просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что
нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на
себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом
удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы,
хитрые знакомые — им несть числа...
Представители различных сект перед тем, как
попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку —
цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта
стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы XX в., принесла сектантам
фантастическую прибыль.
Религиозные жертвования примитивных культов тоже
были рождены принципом взаимного обмена: совершив жертвоприношение, верующие
могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать. И отсюда же появилось понятие "отката", как неоплаченной услуги, за которую после взымут с процентами.
Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку
угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со
спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании
какой-либо заслуженной награды.
В большинстве стран считается, что если женщина
позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине
думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где
численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и
традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов,
что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.
Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимы мыслью
бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая
в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства
купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе
«невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.
Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин
крупного магазина в США как-то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он
предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве
бесплатных образцов.
Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными
услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот,
кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных
ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и,
конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть
вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит
к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не
должен?
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки.
Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую
вещь.
Вариацией правила взаимного обмена, использующего
обмен уступками, является манипулятивная методика Требование » отказ »
отступление.
Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости
человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно — создайте,
спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам
в следующей просьбе, меньшей по масштабу. На пример, зайдите в любой
соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем,
концерт похоронной органной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно...
Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?»
Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во
второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у
них такое количество листов, они сочли бы это за наглость.
Повторим: сработал
принцип Требование » отказ » отступление. Согласно этому правилу, человек,
который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на
подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не
стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно...»?), и теперь он в долгу —
должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, что
первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне
первоначальной.
Только кажется, что подобная методика используется
не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляя свои книжные и
журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал...
собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего
негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов
добивался того, что Фаворский уступал и стирал собачку. К остальному редактор
уже не придирался, что художнику и требовалось. К слову это — одна из работ этого художника. К сожалению найти эту иллюстрацию вместе с собачкой мне не удалось, но вы можете представить насколько она была бы там неуместной.=Р
На этом, пожалуй все. Если вам понравился мой блог и вы хотите без забот следить за всеми обновлениями - заходите на наши странички:
Всегда ваш
© Бальморе Эшу 2015
Комментариев нет:
Отправить комментарий